Портрет на съвременния клиент
Периодът на безгранично изразходване на средства е минало. Да разполагате с портрет на Вашия идеален клиент и да подарявате на Вашите конкуренти тези, които не се вписват в тези рамки е изключителна грешка. За да увеличите Вашите продажби са Ви необходими нови знания и отлично познаване на Вашите клиенти.
Какъв е Вашият клиент?
Клиентите се впечатляват от добро обслужване. Всъщност в това няма нищо хубаво. Това е признак, че продавачите, които предлагат добро обслужване са истинска рядкост.
Фалшивите усмивки не вършат работа. Доходите на хората намаляват и те са изключително внимателни по отношение на личните си разходи. Шанса за по-високи продажби е на страната на тези, които придават реално значение на доброто обслужване на клиентите и го прилагат.
Клиентите са добре информирани. Вероятно не познавате всички своите конкуренти. Просто се поинтересувайте и поискайте мнение за тях от Вашите клиенти. Не е изключено да получите отговори на всички Ваши въпроси. Вашите клиенти ще останат изненадани от Вашата неосведоменост. Мнението им за Вашия професионализъм ще стане негативно. Затова, не бъдете неподготвени и периодично се информирайте за силните и слабите страни на Вашите конкуренти.
Клиентът изисква незабавни и разнообразни решения от продавача. Различни начини на плащане, доставка, специални предложения, бонуси, отстъпки, допълнителни условия. Пазарът се променя непрекъснато, а заедно с него трябва да се променяте и Вие. Какви фактори са решаващи, когато клиента избира Вашето предложение? Ключът към успешна сделка е да се удовлетвори не само първостепенната и очевидна потребност, но и да се предлагат готови решения, които предхождат или ще последват сделката.
Клиентите знаят всичко, както никога до сега.
Най-цения ресурс е времето. На клиентите са необходими предложения, които няма да ги принудят да мислят цял ден с калкулатор и лист хартия в ръка. Все пак е възможно Вашия продукт или услуга да изисква от клиента да има предварителна подготовка или нагласа. Тогава помислете за кратко, но съдържателно обучение, което да предхожда предложението за продажба. Подобна стратегия е важна, ако имате нужда от повторни продажби. Не се изненадвайте, че клиента повече не идва при Вас, ако при първоначалната продажба сте го затрупали с подробни инструкции за експлоатация, монтаж или сложна схема на плащане или доставка.
Клиентите не желаят да работят с „хитри“ продавачи. Ако спрямо тях се прилагат манипулативни тактики, хитрости и те разбират, че това е така, не си струва да очаквате сделка. Бъдете честни. Днес, за да осъществите продажба е необходимо да имате честно отношение към клиентите. Когато отношенията между клиент и продавач са изградени на основата на доверие, отпада нуждата от използването на манипулативни практики.
Клиентът не може да вземе решение.
По-точно клиента се страхува да вземе решение. Нормално е и това. От медиите непрекъснато валят новини за измами, кражби, злоупотреби. Не забравяйте, че огромния обем информация, които се опитвате да предоставите на клиента ще го доведе до шок и страх от взимане на погрешно решение. Ако разполагате с гаранции, препоръки, сертификати за качество и т.н. ги представете на клиента. Важно е, да се опитате да намалите нивото на възприемания от тях риск за грешка.
Както и преди, клиентите се ръководят от емоции. Емоциите ръководят хората дори и в период на криза. Изостреното внимание към всеки разход и крайната предпазливост към всяка покупка, трябва да бъде подкрепена от разум, логика и нищо повече. Поставете се на мястото на клиента. Опитайте се да разберете неговите тревоги.
Проиграйте модел на поведение, които ще намали безпокойството на клиента до минимум.
HTML Версия: Линк на статията (URL):
